药品样品曾经是大多数药品销售电话的必需品。如新数据所示,将样品送入医生或患者手中的目标已不再受人欢迎,而且下降的原因不仅仅在于 销售队伍萎缩.

相反,根据Cegedim Strategic Data的说法,制药商在过去四年中大幅削减了对样品的支持,因为他们重新考虑了曾经是其营销组合必不可少的一部分:CSD发现,从2007年到2011年,行业对样品的支持下降了25%。不到85亿美元到60亿美元左右。

换句话说,在2006年,经常处方者的细节中有70%包括样品,而在2010年,经常处方者的细节中只有55%包括所谓的产品起始剂。“如今,许多医生报告说在访问期间仅收到一本小册子,”在早期报告中提到了CSD。

下降表明制药行业之间的关系发生了重大变化’传统的促销方式—采样和细部—还有医生的风景’行业顾问理查德·范德维尔(Richard Vanderveer)表示,其行为取决于他们所从事的实践类型。

例如,范德韦尔(Vanderveer)说,昨天的医生更倾向于与销售代表会面,讨论药品’的优点,并带走一堆样品。相比之下,当前的临床医生越来越需要时间,如果这些医生—范德维尔给谁配音“today” 和 “tomorrow” doctors —与负责任的护理组织有联系,与销售人员的面对面时间减少得更多,这是因为较大的伞形组织在其员工中拥有发言权’的处理方案,使样品的相关性降低。

他说,在这个国家80%的处方药都是仿制药的国家 MM&M,行业需要“重新考虑整个抽样问题,因为’不再像以前那样。”

由于样本中的详细信息数量不断减少,因此数据突显了不断变化的药品销售模式。 CSD指出,在过去的四年中,美国失去了13%的销售工作,而销售代表现在去找医生的可能性降低了36%’打算留样。

也就是说,除非他们在没有开药史的情况下拜访新医生。在新进医生中,样品接受处方的可能性增加了81%,而接受仅详细信息(无样品)就诊的医生的接受率为51%。公司还继续向医生提供类风湿关节炎和勃起功能障碍(ED)药物的样本—两个仍然热门但仍受专利保护的类别。 CSD发现,抗抑郁药和胃肠道疾病的访视(仅作为样品访视)或什至只进行详细的访视是滞后的。


底层消息,根据 范德韦尔(Vanderveer)认为,围绕销售人员的讨论不应再仅仅关注人数,而应包括其组成。他预计,对受过科学训练的医学联络员的依赖将越来越大,因为无论他或她是否携带样本,与传统的销售代表相比,医生将更可能欢迎他们进入办公室。

范德韦尔总结说:“每个人都需要重新思考一切。”